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    华为企业BG中国区的两个五年

         [ 中关村在线 厂商稿 ] 暂无评论

         编者按:在近日举行的华为2016合作伙伴大会媒体预沟通会上,华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦透露,本次大会在规模上将与去年相近;合作伙伴大会将第一次打出英文标识HUAWEIPartnerConferenceChina,这一改变也昭示了华为有意将合作伙伴大会打造成媲美HCC、HNC的业界顶级企业级市场、渠道商和解决方案商盛会;在主会议议程中安排了业界专家对于中国"十三五"信息化战略从政策、技术、规划和实践这三个层面的解读,用半天的时间做开放式的研讨和互动。华为2016合作伙伴大会将安排20个分论坛,其中将包括分销论坛,大服务论坛,以及金融、政府、交通、能源等行业分论坛,同时也有着大数据、网络等技术分论坛。

      辉煌五年源于五要素

      华为企业BG中国区在过去的五年中,年复合增长率超过了35%,2015年的销售收入同比增长达到了38%。华为企业BG在海外市场也取得了一系列重点行业的突破,拿下了包括西班牙银行、俄罗斯央行、德国铁路等标杆客户的订单。同时,在华为全球重点投入的20个国家中都取得了高于中国区的增长率,部分地区的增长率甚至接近了100%。

      谈及此,马悦认为华为企业BG保持高增速的原因在于五点:

      第一,华为公司在面对不同市场时首先强调的是华为以客户为中心的核心价值观,并长期坚持艰苦奋斗,使得华为在企业业务领域中能够快速理解客户需求与痛点,与合作伙伴一起共同为客户创造价值。

      第二,华为持续加大对研发的投入,近三年每年在研发经费上的投入都超过了公司当年营收的10%,近8万名研发人员的队伍不仅使华为在现有产品上能够走在世界前列,在面向未来的新技术领域,诸如5G、场通信、下一代光网络上都能够持续保持世界领先地位。

      第三,丰富的产品线使华为能够满足不同行业多场景的需求,譬如智慧城市就是一个跨行业跨产品的综合需求场景,这一综合系统只有拥有足够丰富的产品线才能够满足客户的需求。

      第四,有着"聚焦"与"被集成"这一非常明确的渠道合作战略。最初有很多伙伴对于华为被集成战略抱有怀疑态度,通过华为长期坚持与不懈努力,中国区的合作伙伴已经超过5000家。这一数字背后意味着有数以万计的合作伙伴员工在销售、支撑华为的产品。能够取得这一成绩,与华为聚焦与被集成战略的落实,以及华为对渠道发展、培育、激励、支持,管控风险是分不开的。

      最后,华为在中国的品牌影响力以及华为售后服务组织的日渐强大。经过多年来在全国各地的服务与品牌建设,华为在市场上已经拥有了首屈一指的覆盖能力。华为2015年销售额过亿的合作伙伴有20家,全国十大IT集成商都已经与华为建立了战略合作伙伴关系。

      优化政策加强生态展望下一个五年

      已在中国ICT市场大获成功的华为并不满足。华为企业BG中国区总裁蔡英华说,"2016年一定是中国ICT发展进入到快车道的开局之年。在这样的大势下,我们非常有信心在2016年开始的下一个五年再创辉煌。"

      蔡英华表示,华为将在基本维持现有渠道政策的情况下,基于市场的变化和合作伙伴的诉求进行一些局部优化。从2016年开始逐步加强四个领域的合作生态圈建设:继续加强在与合作伙伴的联合解决方案建设;对于智慧城市这一未来几年内的战略投入方向,持续加强与伙伴的密切合作;不断完善云计算生态圈的建设;在分销领域,坚持"客户是中心,伙伴是一线,华为是支撑"这一理念,围绕合作伙伴的发展、激励、培育、支持以及搭建良好的营商环境来进一步支持好合作伙伴。

      为此,华为在内部见谁了名为"1+1+N"的智慧生态圈建设指引纲领:第一个"1",与具有投资、集成、运营能力的合作伙伴一起面向广阔的行业市场进行拓展;第二个"1",华为持续不断地完善ICT基础设施产品;"N",打造满足各种行业应用资源池。华为在2016年将继续优化分销能力,在扩大规模的同时加强秩序化建设,新增"铂金"合作伙伴等级。

      同时,华为对于自身的销售组织也做了进一步的优化调整。华为在继续聚焦现有价值行业的同时,将NA(Name-Account)客户数量从2015年的2000家进一步缩减为1000家左右。调整后,一方面华为可以将更多的资源投入到行业中做深做细,另一方面,可以给合作伙伴更多的市场拓展机会。

      华为会进一步按照行业属性来进行内部销售组织的运作,并对华为的客户经理提出了向行业代表转型的要求。简单地说,就是要求华为的销售人员从过去仅围绕有限的几个NA客户向整个行业进行拉通运作。"转变意识在转型的过程中非常重要。例如,行业代表在对外报价时就需要充分考虑合作伙伴的成本,想办法撬动更多的行业合作伙伴进一步加大对华为业务的投入。华为认为,向合作伙伴清晰的传递华为规则远比拿到一个项目更重要。"

      小结

      华为企业BG中国区在过去的五年中取得了不俗的成绩,这一方面来自于华为企业BG中国区2800多名员工的不懈努力与奋斗,更重要的是与合作伙伴的同心协力。在2016年华为合作伙伴大会下有着"启新梦想,铸新辉煌"这样的副标题,这也意味着华为对于企业业务持续成功的信心与决心。

    标签:路由器

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